Books-Presentation: 2003年11月アーカイブ
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私は話し方をもっと上手になりたいと、ずっと思っている。TPOに応じて、説得やプレゼンテーションが効果的にできる人というのは、仕事でもオフでも大切にされるから。これは最近読んで気になった一冊。できる人の上位5％はどのような話し方をしているか、を教えてくれるベストセラー。
この本の概略。できる人はOBT（アウトカムベース・シンキング＝結果を想定した思考）を活用している。OBTには以下の9つの法則があるのだ、と、述べ、
（目次より）
１ お返し プレゼントはプレッシャーになる
２ 比較 金銭感覚はこれでマヒする
３ 友人 説得する相手を友人だと思え
４ 期待 「思い込み」によって人が動く
５ 関連づけ CMで見た物をつい買ってしまう理由
６ 一貫性 口に出した信念は曲げたくない
７ 希少価値 「限定品」を買いたくなる
８ 順応 85％の人は、他人の目をかなり気にしている
９ 権力 「権威」はそれだけで説得力だ
この9つの法則の上で、実践的には、どのような技術やツールを使って相手を説得するかのシーン別戦術を教えてくれる本。心理学に博士号を持つ著者らしく、会話における心理プロセスを分析したテクニックを次々に語る。
評価：★★☆☆☆
交渉術や話し方の本はたくさん読んだが、この本でも、後半ででてくる「ラポート」は重要な概念だと思う。ラポートとは私とあなたとの「調和的な関係」のことで、ラポートを確立することで説得する/される関係のチャネルが開くことになる。カウンセラーや教師もよく使う概念だ。仏語で「ラポール」とも言う。
自分の過去の交渉や議論のシーンを振り返り、「自分の当初の意に反して、説得されてしまった」時の過程を分析すると、議論の戦術を誤ったとか、自論の根拠となるデータが弱かったということが原因であることは少ない。むしろ、ある段階で、この人になら、今回は、議論に負けてもいいや、と、ちらっと思った途端、意識的にか無意識的にか、負けてしまうことが多い。負けたくないなら、交渉の席を立つという選択肢もあるし、延々と続けるという手もある。多くの負けはある意味、納得したもので、敗因は、相手に戦略的に、ラポートを作られてしまったことにある、と思う。
ラポート関連でさらに科学的な説得力のある、面白い心理学の論文がある。
・対人コミュニケーションの社会性（対人社会心理学研究、2001年、第1号、1-16）
http://syasin5.hus.osaka-u.ac.jp/~daibo/Public/daibo2001.pdf
コミュニケーションを愛情や金銭といった資源の経済交換とみなして分析する論文だが、、親密性が高いほど均衡を保とうとする行動が見られる親密性均衡モデルについても触れられている。壊れた恋愛関係にあった18歳から35歳の男女の間で交換された資源を分析して、何が相手に対する公正さのイメージに影響を与えたかなどの話題もある。下記の表の、個別性、具体性が高い資源が、公正さのイメージ確立に、効果的であったことなどを報告している。
■出典：上記URLの論文より図を引用
つまり、恋愛関係におけるラポート構築では、お金や情報をいくら与えても、だめで、愛情やサービスが重要だということと言えるのではなかろうか。まあ、感覚的には当たり前の話だが、そういったことが定量的に計測され、証明されていることは面白い。何を与えれば何が戻ってくるかが分かるわけだから、ビジネスの世界での定量化の研究がなされると、最適化接待だとか、燃費の良い営業マンを育成できるかもしれない。ラポートの構築がこうして科学になり、技術になると、対人説得力を持ったソフトウェアエージェントも構築できそうだ。
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