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ソリューション・セリング―賢い売り手になるための10の戦略

ソリューション・セリング―賢い売り手になるための10の戦略

営業するときに、フィーチャー（特徴）、アドバンテージ（利点）、ベネフィット（利益）を区別して話すべき、という部分には納得。

例えば、コーヒーカップを売るのであれば、

フィーチャー ：特徴
このコーヒーカップには取っ手があります
アドバンテージ：利点
それがあなたの指を火傷から守るでしょう
ベネフィット ：利益
それはあなたが避けたいと思っていたことですよね

という分け方になる、と。特徴の利点を顧客の利益として説得しないといけないわけだが、売り手は結構これら３つの違いを混同してしまうので気をつけようとのこと。確かに営業は特徴や利点を夢中になって説明しても、お客さんの立場から見た利益が明確にならないと販売って難しいですねえ。ソリューション（問題解決）を売ることはモノが見えないソフトウェアビジネスではとても重要そうです。

翻訳がもっと、こなれていれば面白い本のような気がしました。

というわけで1時間後に本日最後の営業アポ。上記ポイントに気をつけて、行って参ります。

評価：★★☆☆☆

Posted by daiya at 2003年09月10日 16:10 | TrackBack